046 流水下灘 白雲出岫

流水下灘  白雲出岫 

「流水下灘非有意，白雲出岫本無心。」

李嘉誠對家庭散戶又做了調查與跟蹤分析研究。

他發現當時高級住宅區的家庭大多使用鋁桶而不是白鐵桶。

也許鋁桶價格貴過鐵桶，由此便成了一種身份與等級的象徵。

在40年代末期，在戰後動盪的香港，世情確實如此。

於是李嘉誠就掉轉矛頭把目標瞄準中下層居民區。

但即使是中下層居民區，一戶家庭，通常也只使用一兩個鐵桶，潛力遠非酒樓旅店可比。然而，家庭散戶又有一個酒樓旅店不能比擬的優勢，積少成多，加起來的數量也會很龐大的。

更重要的是，散戶其實是李嘉誠最好的助銷員，通常一家用過之後，都會向鄰里誇耀，一傳十，十傳百，迅速推廣。結果是，你用我用，家家戶戶都用。

如何佔領這一分散而又不可忽視的龐大市場？

李嘉誠開始時一籌莫展，他苦苦思索著。

李嘉誠將進攻目標鎖定在老太太身上，專門找這些東蹓西竄，說東道西的老太太賣桶。

李嘉誠是這樣盤算的：只要賣出去一個鐵桶，就等於賣掉了一批。

因為老太太都不上班，喜歡串門嘮叨，自然而然就成了他的義務推銷員。

閒時喜歡打牌的大姑大嬸，於是一傳十，十傳百，成為他的義務推銷員，令五金廠生意興隆。

其實，這裏有一個不便明說的原因，那就是這班老太太，通常都肩負著教子養孫的重任，看到身體單薄的李嘉誠小小的年紀，走街穿巷，勤力異常，非常欣賞，非常敬佩。加上李嘉誠濃眉大眼，文質彬彬，斯文有禮，能說會道，談吐不俗，越發讓這班底層的太太歡喜不已，敬重有加，善心大發，不忍回拒。

歪打正著。這一招又大獲成功。

李嘉誠深有感觸地說：

「要別人買你的東西，不想被推掉就必須在事前想到應付的辦法。」

李嘉誠認為，推銷的實質是推銷自我，只有將自己成功地推銷給別人，別人才能由人及物，喜歡並購買你的產品。所以一個出色的推銷員首先是一個出色的自我介紹者，能夠根據不同人的好惡，成功地將自己推銷給站在你面前的人，甚至是隔著一道門的人，甚至是只聽到聲音而見不到人影的對象，做到這一點，你的推銷生涯就算成功了。

紅頂商人胡雪巖曾與左宗棠對曰：吾成功於天下，秘訣有二：一是不爭面子是傭人，光爭面子是粗人，能人並不一定要到處爭面子；二是該丟臉時就大膽丟臉，今日沒臉是為了明日有臉。